Los 7 pasos de una buena venta



Los 7 pasos de una buena venta

Un negocio en marcha siempre puede vender más… pero ¿cómo? Revisando y mejorando la forma en que se lleva a cabo la venta. Si bien la tarea de vender parece ser bastante “intuitiva”, incluso las personas más débiles en la venta pueden vender mejor, con una técnica correcta. Aquí se muestran “los 7 pasos de la venta” que se explican, de diferentes formas, en la literatura empresarial. 1. Acercarse Un vendedor impulsivo corre hacia el cliente y le pregunta “¿Desea comprar algo?” ante lo cual una respuesta muy posible del cliente es: “No, gracias” y acabó la conversación. Un vendedor más experimentado se acercará al cliente y antes de decir cualquier cosa, observará atentamente al cliente, e intentará descubrir el momento oportuno para abordarlo. Seguramente entrará preguntando algo como “¿Le gustaría saber algo más del producto?” ante lo cual el cliente se verá obligado a pensar por un minuto y muy probablemente opte por hacer alguna pregunta interesante sobre l producto. 2. Identificar necesidades Si el vendedor logra entablar alguna pequeña conversación, sus preguntas deberán procurar informarse sobre qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando. Antes de mostrar algún producto y describir sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender. 3. Mostrar el producto Cuando se sabe qué necesidades tiene el cliente, es mucho más sencillo destacar las características que son más relevantes para SU necesidad, en vez de empezar a enumerar toda la infinidad de características que el producto pueda tener. Algo muy importante es que al mostrar el producto se destaque el BENEFICIO que el producto puede dar al cliente, más que sus características técnicas o nutricionales. 4. Superar objeciones y preguntas Un cliente necesita un zapato, tú vendes zapatos… aún así, el cliente no compra. ¿Por qué pasa esto? La forma de encontrar la respuesta es: descubriendo y “superando” las objeciones del cliente. Preguntar por ejemplo: “¿Le gustaría ver otros colores?” o tal vez “¿Hay algún modelo que le guste en particular?” Tal vez tiene dudas sobre la calidad y la garantía del producto, por lo cual bastaría decirle que “Si no queda satisfecho con el producto, puede exigir un reembolso durante los próximos 30 días”. 5. Cerrar la venta “Perfecto, lo compro” son palabras mágicas para cualquier vendedor. Invitar al cliente a que pase a la caja, ofrecer envolver el producto para regalo y definir la forma de pago deberían ser pasos fluidos en cualquier venta, pero no siempre lo son. Hasta que la venta no está “firmada” no se puede cantar victoria. 6. Venta sugerida En muchos casos, un cliente que ya ha comprado un producto estará dispuesto a adquirir otros productos relacionados, durante la misma compra. En un restaurante, seguramente quien acabó su almuerzo pedirá un postre. Quien compró zapatos querrá comprar también un cinturón que haga juego con los zapatos. Será responsabilidad del vendedor sugerirle o “recordarle” estos productos al cliente, si quiere vender más. 7. Mantener una relación Un cliente satisfecho es un cliente que vuelve. En todas las tiendas “boutiques” o de productos de lujo, el vendedor recuerda exactamente a cada cliente, lo cual le facilita su próxima venta. En las grande tiendas y supermercados, se ofrece a los clientes una tarjeta de cliente para mantener una relación y un seguimiento de cada uno de sus clientes. Sólo las pequeñas y medianas empresas la relación con el cliente parece estar un poco rezagada. Conocer a cada uno de los clientes es difícil, pero no imposible

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QUE ES UNA IMAGEN CORPORATIVA

¿Qué se gana al tener una imagen corporativa?

Una pregunta que muchos empresarios deben hacerse (o hacerle a su asesor de imagen) es: ¿cómo sé cuánto debo invertir en mi imagen? O en casos más extremos: ¿debo gastar dinero en una imagen? Algunos empresarios pensarán que es innecesario invertir en publicidad, otros dirán que “su negocio” no necesita publicidad, porque ya tiene cliente y ninguno le ha pedido que tenga una “imagen corporativa”. Por cada moneda que se invierte en diseñar un logo, elaborar una marca, pintar la oficina… debe haber más que “una moneda” de regreso. Todo dinero invertido en la empresa, debe generar ganancias y la imagen corporativa no debe escapar a esta regla. De hecho, no escapa a esta regla, pero la cumple sutilmente. Cuánto dinero invertir en una imagen corporativa ¿Las empresas grandes invierten mucho, las pequeñas poco? No exactamente. La relación más exacta sería decir: las empresas que tienen MUCHO CLIENTES invierten mucho, las que tienen pocos, invierten poco. Una empresa que tienen pocos clientes, puede ser una empresa pequeña o también una gran empresa con pocos clientes que compran mucho (por ejemplo, muchas empresas que producen para Apple o Wal-Mart se desarrollan como grandes empresas, conservando 1 solo cliente). Todas estas empresas, como tienen pocos clientes, probablemente no necesitarán de una “imagen corporativa” muy compleja, ya que sus pocos clientes conocen a la empresa por las personas que en ella trabajan y quizás eso les basta. Una empresa que tiene muchos clientes (sea pequeña o grande), sí necesitará invertir en una imagen y probablemente deberá invertir dinero para crearla, luego para comunicarla y más tarde para mantenerla vigente deberá reinventarla, volver a comunicarla y constantemente estar invirtiendo en su imagen. La Rentabilidad de una imagen corporativa La rentabilidad de cualquier inversión se mide comparando los costos y los beneficios de la inversión. En el caso de una imagen corporativa, los principales costos se pueden medir en tiempo y dinero, pero ¿cómo se miden los beneficios de una marca? Las grandes empresas pagan estudios para investigar (por ejemplo) cuántas personas “recuerdan” su marca y cuántas “la relacionan correctamente” con el producto que venden. Esto vale dinero, ya que a más personas pensando en la marca, más posibilidad de compra. Y… ¿en las pequeñas y medianas empresas? Una PyME debe evaluar, al invertir en su marca, al menos los siguientes aspectos: Una imagen corporativa bien desarrollada, ¿atraerá nuevos clientes? Los clientes actuales, ¿apreciarán mejor mi servicio si tengo una nueva imagen? Si quiero hacer esfuerzos de publicidad, ¿debo cambiar la imagen de mi empresa? Para mostrar mi empresa a través de internet, ¿necesito una imagen corporativa? Respondiendo este tipo de preguntas podrás decidir con más claridad cuánto invertir en tu imagen.

LAS 4 P´S

Muchos de los conceptos que se usan en los negocios son tan prácticos y sencillos, que se traspasan hacia la “sociedad no-negociante” a través de canales informales. Seguramente uno de estos “conceptos traspasados” sobre los que mucha gente a escuchado de manera informal son las “4P” de marketing: producto, precio… ¿y cuál era el otro?

Las cuatro “pes” del marketing son una forma sencilla y muy práctica de tener presente los “factores clave” para el éxito comercial de un proyecto. Estos factores clave son:

Producto

Con esto nos referimos a producto o servicio (pero tenía que ser una P). Para cualquier estrategia de marketing debemos tener muy claro “qué es” lo que ofrecemos al clientes. “Ahh… eso es fácil” – ¡No señor! Definir bien qué estamos ofreciendo no es tan fácil como parece. Si somos (por ejemplo) un restaurante, vendemos ¿comida? Los supermercados también venden comida… ¿se entiende el punto?

Precio

Lo mismo que en el punto anterior: no se dejen engañar por lo sencillo que parece. Definir el “precio” es más que ponerle encima una etiqueta. Para ponerle un precio a cada producto debemos saber los precios de productos competidores y también de los sustitutos (de otros restaurantes y del supermercado) o el cliente no nos comprará. También debemos analizar nuestros costos y a qué tipo de clientes (y cuantos) queremos llegar. El precio comunicará al cliente gran parte de nuestra estrategia.

Plaza (en inglés “Place” = lugar)

A fuerza tenía que encontrarse una palabra con P que representara el lugar donde se ofrece el producto. La “plaza” puede ser desde un lugar físico (un restaurante) hasta una serie de países (si es una multinacional). En que lugar voy a encontrar a mis clientes y cómo ese lugar acompañará y ayudará a la venta. Es una P importante.

Promoción

Generalmente hay que empezar aclarando que “promoción” NO ES lo mismo que “publicidad”. Una forma sencilla de notar la diferencia es que “promover” algo es diferente a “publicarlo” (llevarlo al público). Para muchas empresas, sus clientes no son el público, sino que son otras empresas. Cuando una empresa define su producto, precio y plaza definidos, debe definir también (todo en conjunto) cómo comunicará esto a sus clientes.
Puedes repasar las 4P y ver cómo se relacionan entre ellas, mirando los ejemplos en el siguiente artículo.

LAS DIEZ EMPRESAS CON MAS EMPLEADO EN RD

De las 14 empresas y ministerios del país con más de 5.000 trabajadores registrados en la seguridad social, solo cuatro corresponden al sector privado, lo que demuestra que el Estado y las labores informales siguen siendo los mayores empleadores en República Dominicana, según el último Informe Financiero de la Tesorería de la Seguridad Social (TSS).
De acuerdo con el reporte, el Grupo Ramos S.A., Central Romana Corporation, Centro Cuesta Nacional y el Banco Popular Dominicano, son las empresas del sector privado que tienen más de 5.000 trabajadores registrados en sus planillas ante la TSS.
En tanto que los mayores empleadores del sector público registrados con más de 5.000 empleados son los ministerios de Educación (114.929) ministerio Salud Pública y Asistencia Social (60.349).
El Grupo Ramos S.A., empresa de la rama del comercio, empleó en 2012 (10.309), siendo el mayor empleador del sector privado. El cuarto mayor empleador, correspondiente al sector público, es el Instituto Dominicano de Seguros Sociales (IDSS) (9.798), seguidos en quinto lugar Central Romana Corporation (8.549).
Los ministerios e instituciones del sector público registrados en la TSS como los empleadores con más de 5.000 trabajadores son los ministerios de Educación y de Salud Pública y Asistencia Social, el IDSS, el Ministerio de Agricultura, el Banco de Reservas, el Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones, la Procuraduría General de la República, la Dirección General de Aduanas y el Instituto Nacional de Aguas Potables y Alcantarillados (Inapa).
De las 14 empresas y ministerios públicos, 12 de ellas aumentó la cantidad de trabajadores entre 2011 y 2012, con excepción de Agricultura, que bajó su planilla de 8.556 a 8.411, para un total de 145 puestos menos, y el Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones, que registra una baja de 439 empleos pasando de 6.534 a 6.095. En total, estas empresas y ministerios empleanron a 263.468 personas en 2012, para un aumento de un 6% comparado con las 248.549 que tenían registradas en 2011.
Entre el grupo de los 14 se encuentra la Amussol (Asociación Mutual de Servicios Solidarios) que agrupa a chiriperos, empleadas domésticas, choferes del transporte público y profesionales independientes, como una forma de afiliar a los trabajadores independientes al sistema de salud y pensiones, de acuerdo con las centrales sindicales.
El Grupo Ramos S.A. y la Amussol son las únicas entidades que aumentaron significativamente la cantidad de empleados en 2012, con respecto a 2011, ambas en un 13%, al aumentar de 9.131 a 10.309 y de 7.202 a 8113, respectivamente. El segundo mayor crecimiento lo registró el IDSS, con un 9%, al pasar de 9.102 a 9.798.